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鑒于中國龐大的消費基礎(chǔ)、日益增長的消費能力以及國內(nèi)對 COVID-19 感染的有力控制，中國是唯一一個在 2020 年實現(xiàn)正經(jīng)濟增長 并實現(xiàn) 強勁經(jīng)濟復(fù)蘇的世界主要經(jīng)濟體 。難怪品牌熱衷于在市場上站穩(wěn)腳跟。
但進入一個新市場并不容易，尤其是像中國這樣發(fā)展迅速、競爭激烈且充滿挑戰(zhàn)的市場，它已經(jīng)擊敗了一些非常大、資金雄厚的品牌，如樂購、優(yōu)步、易趣和家得寶。
你準(zhǔn)備好來中國了嗎？
貴公司的年銷售收入是否超過 5000 萬美元？ 您的品牌在中國消費者中知名度高嗎？ 您是否靈活并長期參與其中？
是的？那么你準(zhǔn)備好了。
如果您的年銷售額為 3000 萬美元，或者您是一個競爭對手很少的知名小眾品牌，那么您可能也有不錯的機會，但您必須更加努力地工作或預(yù)算更緊。中國不便宜。我們稍后會詳細(xì)討論。
如果你準(zhǔn)備好了，下一步是什么？
1.做你的研究并填寫你的文書工作
A) 您的品牌是否有需求或空間？
在進入市場之前，確定您的產(chǎn)品或服務(wù)是否有客戶非常重要。如果這不是中國人感興趣的東西，或者是中國競爭對手已經(jīng)擁有極大優(yōu)勢的市場，那么您可能應(yīng)該節(jié)省時間和精力。
例如，如果 優(yōu)步 冷眼看待市場并對自己的機會保持理性，它就永遠(yuǎn)不會與中國競爭。它進入了一個市場，在這個市場上，打車應(yīng)用 滴滴 已經(jīng)幾乎壟斷了，而且還有許多其他的關(guān)鍵優(yōu)勢，這使得它很難被擊敗。不要成為優(yōu)步。
您如何判斷您的品牌或產(chǎn)品是否有需求？ 檢查淘寶和社交媒體平臺。有沒有提到你的品牌？人們是否對市場上目前的產(chǎn)品不滿意？“代購”在旅行受限之前賣你的產(chǎn)品嗎？如果是這樣，那么已經(jīng)有興趣了。
B) 您在中國的商標(biāo)地位如何？
檢查您的商標(biāo)是否被欺詐注冊，或者不相關(guān)的本地品牌是否已經(jīng)在使用類似的商標(biāo)。如果是這樣，您需要決定采取什么行動。商標(biāo)問題也影響到 中國本土品牌。大中型品牌通常會 聘請律師 重新獲得對其知識產(chǎn)權(quán)的控制權(quán)并注冊商標(biāo)。這將我們帶到下一步。
2. 選擇您的 3 個主要合作伙伴
A) 律師事務(wù)所
您需要一家習(xí)慣于處理商業(yè)問題的中國律師事務(wù)所和西方律師事務(wù)所來幫助您保護您的商標(biāo)、許可、設(shè)立您的當(dāng)?shù)貙嶓w、簽訂可靠的、符合中國標(biāo)準(zhǔn)的合同、處理稅務(wù)問題等等. 尋找一家好的律師事務(wù)所一開始會花費您的錢，但從長遠(yuǎn)來看，您將需要付出更多，而且您需要他們來保護您的知識產(chǎn)權(quán)、帳戶和銷售渠道。
B) TP 合作伙伴
獲得知識產(chǎn)權(quán)后，您將需要一個好的 TP 合作伙伴。TP 合作伙伴是注冊公司，作為品牌在中國的延伸，以加入品牌、計劃預(yù)算、分銷產(chǎn)品、經(jīng)營淘寶或天貓商店、管理庫存、處理物流、組織和拍攝直播、提供客戶服務(wù)等。他們通常會處理平臺上與交易相關(guān)的所有事情。
品牌在此需要謹(jǐn)慎行事，因為許多人稱自己為 TP 合作伙伴，但有資格并注冊以履行真正 TP 合作伙伴的角色和職責(zé)的公司數(shù)量有限。天貓國際已注冊的TP合作伙伴在此列出 。
C) 營銷機構(gòu)
一旦您注冊了商標(biāo)、處理了法律文書工作并找到了信譽良好的 TP 合作伙伴，那么您就需要一家營銷代理機構(gòu)來幫助您規(guī)劃營銷策略、運行品牌和傳播、創(chuàng)建內(nèi)容和執(zhí)行活動。 您可能還需要一家研究公司、一位戰(zhàn)略顧問、一位線下經(jīng)銷商等等。在中國，成功需要一個村莊。它還需要專注、投資和時間。
3.選擇一個好的中文名字，知道你的昵稱
中國消費者需要能夠說出并記住您的品牌名稱。它需要用中文聽起來好聽，易于記憶，并且沒有令人不快、無聊或不相關(guān)的含義。花一些時間并獲得好的建議，以正確命名您的中文名字。
好的中國品牌名稱的例子
可口可樂是一個精心設(shè)計的中文名字的例子。可口可樂（可口可樂） -柯寇可樂。可口的意思是“美味”，樂的意思是“有趣”，所以這個名字帶有 很多積極的含義，尤其是對于飲料，發(fā)音也與品牌的英文名稱非常相似。
BMW（寶馬）寶馬。BMW 是 Bayerische Motoren Werke（巴伐利亞汽車廠）的首字母縮寫詞。該公司的中文名稱包含了它的一些首字母縮略詞，意思是“珍貴的馬”，表達了尊嚴(yán)和等級。
它一直由中國人民給予的綽號是BIE月WO（別摸我），意思是“別摸我” 節(jié)目會是多少得到重視和保護的財產(chǎn)。這讓我們想到了昵稱。
美妝品牌需要注意自己的中文昵稱
對于很多美妝產(chǎn)品，不管你的產(chǎn)品英文名是什么，如果是熱銷產(chǎn)品或者是獨一無二的產(chǎn)品，中國消費者都會給它取一個更容易記住的昵稱。他們將使用該名稱在帖子和視頻中談?wù)撛摦a(chǎn)品，并使用該名稱在電子商務(wù)平臺和社交媒體上搜索該產(chǎn)品。
聰明的品牌很快就會注意到這些名字，并開始 在他們的 產(chǎn)品列表 和 營銷中展示它們。品牌還在 其早期營銷中播下可愛、 令人難忘的名字，以獲得牽引力和關(guān)注度。 花點時間為您的品牌和產(chǎn)品考慮好名字，然后睜大耳朵找出人們使用的昵稱并接受它們。
4、選擇合適的銷售渠道
人們對中國市場的看法過于簡單化。他們想，“我就做個微信小程序或者品牌官網(wǎng)，然后在那里賣。” 比這更難。
中國電子商務(wù)平臺是必需品
要真正進入中國，你必須在天貓、淘寶或京東上，而且實體店最終將是必要的，即使只是快閃店。在中國大型電子商務(wù)網(wǎng)站上開店需要三個月或更長時間，您甚至需要在此之前做好準(zhǔn)備。 商標(biāo)問題、申請、營業(yè)執(zhí)照、證書、供應(yīng)鏈問題、中文文案、照片、使用指南視頻、360度視頻、多個不同角度的縮略圖等等。
選擇合適的平臺
那么，如何選擇合適的平臺呢？ 這取決于您的產(chǎn)品或服務(wù)是什么以及您的客戶是誰。 如果您從事服裝、鞋履、美容和個人護理，天貓、淘寶和唯品會是您的最佳平臺。對于電器或電子產(chǎn)品，在京東或蘇寧和國美網(wǎng)站上的存在是個好主意。
成為國際頂級品牌并不能保證成功
一些大品牌認(rèn)為，一旦他們在天貓開店，他們就會立即取得成功，因為他們是全球領(lǐng)導(dǎo)者。但品牌的全球地位并不能保證。國際品牌需要本地相關(guān)性、出色的內(nèi)容、引人入勝的敘述、提升內(nèi)容和廣告的資金、優(yōu)秀的合作伙伴和一流的供應(yīng)鏈團隊。
5. 建立強大的營銷矩陣
您的營銷矩陣應(yīng)基于消費者的旅程，并在平臺、社交媒體、影響者/KOL/KOC、內(nèi)容營銷、直播等方面進行匹配。
品牌還應(yīng)該開始在社交媒體上為其客戶開發(fā)團體和社區(qū)。這稱為 私有流量 或私有池。這也是品牌建立 客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 以與客戶和粉絲溝通的地方。
中國的營銷矩陣是什么？好吧， 谷歌在中國不可用，而中國最大的搜索引擎百度在營銷方面也沒有發(fā)揮同樣的作用。中國消費者通常搜索特定的品牌和產(chǎn)品，他們通常使用電子商務(wù)網(wǎng)站和社交媒體作為他們的搜索引擎。他們還會從他們信任的朋友、家人、同事和有影響力的人那里尋求推薦。
您的營銷需要包括出色的內(nèi)容、出色的活動、值得信賴的有效 KOL、短視頻、直播等。做什么、何時以及如何完成取決于品牌、產(chǎn)品和他們試圖接觸的客戶，但所有品牌都需要花時間建立信任和可靠性的層次。
6. 創(chuàng)建一個讓人們驚嘆的發(fā)布活動和人們會記住的活動
為了宣布您的到來，發(fā)布活動很重要。當(dāng)然，不是每個人都能買得起的那種 攪局者 ，現(xiàn)代被拉斷了它的豪華品牌創(chuàng)世紀(jì)，有 破紀(jì)錄的無人機展 在 天空中超過上海， 但即使是精心設(shè)計的彈出店，一個偉大的小地方事件或者適合您品牌的精心協(xié)調(diào)的在線發(fā)布可以獲得您的品牌需要的那種關(guān)注。
在中國，標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)提高，因此給人留下深刻印象，尤其是在一線城市，現(xiàn)在意味著使用 無人機、 創(chuàng)造 3D 幻覺的巨大 LED 屏幕、 全息圖 和全建筑 或多建筑燈光秀。
然后是時候做一些活動并用精彩的內(nèi)容建立 堅實的基礎(chǔ)，然后定期開展活動以提高知名度。
A) 決定您需要哪種類型的廣告系列
您想開展銷售、知名度或 CRM 活動嗎？專注于一個目標(biāo)很重要，因為這三個目標(biāo)的設(shè)置和執(zhí)行各不相同，并且針對不同的群體。例如，優(yōu)衣庫與美國藝術(shù)家 KAWS 合作的促銷活動在 2019 年取得了巨大成功。這位藝術(shù)家聲稱此次合作將是他與優(yōu)衣庫的最后一次合作，這引起了人們對錯過的強烈恐懼，從而導(dǎo)致了巨大的需求。 600 萬臺 在發(fā)布當(dāng)天售罄（中文來源）。
B) 在中國本地化您的產(chǎn)品
一個很好的例子是在 2019 年，美寶蓮開發(fā)了一款口紅系列，其中包含 定制的麻將套裝。它將套裝發(fā)送給了中國各地喜歡它的許多美容博主，并在中國社交媒體上引起了巨大轟動。
C）當(dāng)您的活動結(jié)束時，對其進行評估并從那里開始構(gòu)建
根據(jù)您的廣告系列目標(biāo)，效果如何？您的宣傳活動是否讓您的品牌獲得了更高的知名度？您的 CRM 活動是否增加了使用您的會員平臺或您的私人微信群的人數(shù)？您的銷售活動是否帶來了更高的銷售額？分析哪些是對的，哪些是錯的，并繼續(xù)取得成果和吸取的教訓(xùn)。
7. 提供出色的客戶服務(wù)
在中國，速度是關(guān)鍵，客戶服務(wù)也不例外。人們期望快速交貨、對查詢和投訴的快速回復(fù)以及在出現(xiàn)問題時迅速采取行動。不到 30 秒的回復(fù)在中國被認(rèn)為是常態(tài)，人們希望有一個活生生的人以個性化的方式與他們打交道。
許多應(yīng)用程序和通信渠道都在一個平臺上，都在一個手機上，以及天貓、淘寶和京東等電子商務(wù)巨頭的快速反應(yīng)，創(chuàng)造了這種期望。
品牌的私人社交媒體社區(qū)池允許即時溝通，也允許品牌讓忠實客戶首先了解折扣、新產(chǎn)品和新聞。
還要記住，現(xiàn)在在中國，很多時候，溝通和關(guān)系是制造商與消費者之間的關(guān)系。人們與可以在幾分鐘內(nèi)定制訂單的工廠直接聯(lián)系。
8.記住中國不便宜
當(dāng)公司考慮對中國的預(yù)算時，似乎一些非常古老的想法仍然存在。他們認(rèn)為這是一個便宜、容易進入的市場。事實是，它不僅昂貴，而且比許多西方市場更貴。
如前所述，全球收入 5000 萬美元的公司在中國的機會最大，其次是全球收入 3000 萬美元的公司。
第一年你要花多少錢在中國做營銷？這一切都取決于，但大約4 至 1000 萬人民幣（約 60 萬美元至 150 萬美元）是一個很好的基準(zhǔn)。
結(jié)論
中國是一個利潤豐厚的市場，但并不適合膽小的人，也不是每個品牌都適合的市場。一些品牌在起跑線上跌跌撞撞，再也沒有恢復(fù)勢頭。在采取任何行動之前進行盡職調(diào)查和研究，花時間計劃您的策略并選擇一個好名字。然后設(shè)置一個大品牌發(fā)布并通過有效的活動執(zhí)行您的策略。組建一支您信任和授權(quán)的優(yōu)秀本地團隊。這很簡單，但并不容易。你的品牌準(zhǔn)備好了嗎？
本文由 ChoZan 和 Alarice 的創(chuàng)始人Ashley Galina Dudarenok提供。
